自己刚开了书法班,年轻没有名气。应该如何招生呢 ?

教培机构只要招到学生就能赚钱？你可千万别这么想！

出差几天，昨日返深。

第一件事便是将昨天与客户吃饭时讨论的两个问题细细的分享一下。

一是：如何看待机构招生？二是：机构经营是否“招生优先”？

回答这两个问题之前，我想说一句：你对招生的理解，可能一开始就错了，只是你还没有意识到而已。

接下来讲讲自己的看法：

实话实说，关于机构招生的话题，之前写过好几篇文章，有付费的，也有免费的，但似乎能看懂的人并不多。可能也是因为我描述的内容不够直白。

所以，今天就用直白的思路和语言，再讲讲我理解的“机构招生”。

因为开机构，所以要招生；因为会招生，所以能赚钱。而我想赚很多很多的钱，所以，我就要招很多很多的学生……

有多少人是被这样的说法给绕进去了？只有自己知道。

抑或，你还长期以此为指导思想，并贯彻到机构经营的方方面面。

机构招生，说白了，是属于整个商业模式上的一环。

既然是其中的一环，我们就得先清楚教培机构最本质的商业模式到底是什么？

从商业的角度上讲，任何一种商业模式，最终都逃不掉：盈利！

假如你开机构不是为了盈利，那接下去的内容不用继续看下去了。

如果是为了盈利，就意味着，你得十分清楚教培盈利与招生之间的关系到底是什么？

是先后关系，还是从属关系？

首先，我必须告诉你，因为开机构，所以要招生；因为会招生，所以能赚钱……这样的思路绝对是错误的！

而正确的思路是：因为要赚钱，所以开机构；因为要赚钱，所以做招生。

你需要注意：这时候的落脚点就完全变成了“盈利”。也就意味着，你把盈利当做核心目标，而不是开机构。

开机构不仅能赚钱，还可能是亏钱；招生不一定能赚钱，也可能是亏钱。不知道你有没有思考过这一点。

当你把落脚点放在“盈利”上的时候，你思考问题的思路就完全改变了。

这时候你需要探究的就是教培机构盈利模型，这个内容，在之前的文章里也反复强调过，这里也再调用过来强调一次：

流水＞结转，结转-成本=利润，利润为正数。

还有第二种情况：

流水＜结转，结转-成本=利润，利润为正数；且：流水≥成本。

对于大部分有经营（学员）基础的机构来讲，基本上属于第二种情况。

以上两个模型，都可以称之为：单店盈利模式。尤其是在双减政策之后，所有教培机构几乎都只能走单店盈利模式。

从模型可以看出，决定机构利润的，并不仅仅是招生，还有结转（课耗收入）和成本。

同样的，此模型还表示，与利润有最直接关系的是：结转和成本！

假如我们把机构盈利当做一个水桶，成本就是水桶上最短的板，然后结转是第二短的板，流水是最长的板。

那么问题来了：机构的盈利能力，到底是由最短的板决定的？还是由最长的板决定的？我想你已经有答案了。

如果是由最短的板决定的，那你首先要关注的就不是招生，而是如何将投资和经营成本控制到最低，本质上这是在建立你机构的护城河。

所有的成本、利润，都将反馈到耗课端，然后再反馈到招生端。这是你必须非常清晰的思考逻辑。不是只有招生了才能有支出，而是不论你是否招到学生，支出都必不可少。

也不是只有招生了，才能有利润，而是哪怕你招到再多的学生，成本控制不住，利润依旧留不下来。

总结一下，我对招生的理解是：一是由你所需要获得的利润要求决定的，二是由你所需要付出的经营成本决定的。

你能够将成本控制到多低，你就能将招生的压力压缩到多小。

当然，如果从这个角度出发，你就很清楚了，成本控制的方法是多样的，有显性的，也有隐性的。

比如：我曾经指导过几个客户，都是让他们通过缩小场地，降低场地成本来盈利和回本的。当然，前提是我们得先经过准确的计算，明确机构现有场地的最大体量，以及周边的最大体量，然后再基于这个数据去判断场地面积，再做进一步决策。

场地成本降低了，整体的经营成本自然降低了，反馈到招生端的压力也就小了。

还有一些客户，是通过对机构最低开班人数的测算，清楚了理论上的开班人数和满班人数，然后再去指导机构进行并班的形式消除损班，从而降低老师配备的数量和课时费的支出。

以上两个方式，都是属于隐性成本的控制。也是机构经营中最难把控的环节。

还有就是显性成本的控制，比如：一年能够请员工吃几次饭，一次人均多少钱？节假日礼品、礼金福利要控制在多少钱？等

显性成本控制不难，且占的比重非常有限。

现在你的头脑中对于“机构招生”的理解应该会更为全面。同时，我相信你对于“招生优先”的概念也有了全新的理解。

机构经营，从来都不是招生优先！而是成本优先！毕竟，说白了，之所以教培行业能成为一个行业，本质上也还是趋利的。所以，只有从成本角度理解招生，你才可能变得更通透。

当然，不排除有很多人是因为个人情怀而创业，但最终，他们也会理解：理想是有成本的。【内容版权归属：深学邦 @刘一一，未经授权，请勿转载。】

最后附上一则笑话，只为博君一笑：